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家居行业的“爆破营销”

归档日期:07-09       文本归类:爆破队      文章编辑:爱尚语录

  家居行业的“爆破营销”_销售/营销_经管营销_专业资料。家居行业的“爆破营销” “两天 7100 万的销售额,比去年同期上升一倍”、“三日总成交额破亿,销售额比活动前增长了 50%”、“在 三日内实现了 2500 万元销售额,同比有所提升”,这三组数字分别

  家居行业的“爆破营销” “两天 7100 万的销售额,比去年同期上升一倍”、“三日总成交额破亿,销售额比活动前增长了 50%”、“在 三日内实现了 2500 万元销售额,同比有所提升”,这三组数字分别是近一段时间,城外诚家居广场、集美家居和 万家灯火装饰城在实施爆破营销后的业绩。受上游房地产市场影响,家居建材行业在今年上半年步履维艰。成交量 下降、交易额减少,所以,以上的几组数据就更加令人好奇了——在市场不景气的情况下,成交量缘何如此之高? 是找准了猛药,还是透支未来数月的消费?带着这些疑问,记者采访了相关业内人士。 筹备期:精准营销、整合资源、团队执行力一个不能少 今年在京城家居行业兴起的“爆破营销”如何定义?城外诚总经理刘长河表示,改变固有经营观念,卖场与商 户同心协力,变坐等顾客上门(装修效果图)为主动出去,共同寻找精准客户,是这次营销成功的关键。万家灯火装 饰城总经理张晶也表示“它是一个资源整合的过程。商户最大限度的让利、卖场提供广泛的支持。以前的营销模式 是‘坐等客户’,而爆破营销就是‘走出去’。” 据了解,在爆破营销举办前两周,城外诚聘请专家对商家的老总、管理人员、销售员等进行了六场专业培训, 彻底扭转了原来坐等消费者上门的观念,树立了变坐商为行商,走出去共同寻找目标商户。然后,与商户进行资源 共享, 派专人深入到各大社区、 新交房区, 全方位地进行直销节的宣传讲解, 向具有初步购物意向的消费者发放“直 销节邀请卡”,并安排数百位专业人员进行电话营销,让尽可能广泛的消费者获知爆破营销的信息。商户也纷纷行 动起来,欧人地板(装修效果图)执行总裁闫广财介绍了爆破营销前的推广工作:“到小区做推广、电话营销、发传 单,主动出击,寻找刚性需求客户”,此外,闫总还强调,爆破营销核心的两点就是“整合资源”和“团队执行能 力”。 执行期:性价比和价格是王道 爆破营销能够让消费者买账的一个重要因素就是产品有无价格优势。城外诚家居广场副总经理刘洋称,在爆破 营销期间,1200 个入驻品牌亮出工厂直销价,并承诺此次销售价格全年最低。每一件产品都设立了两个价签,一个 是原来的价签,一个是针对此次促销活动的工厂直销价。卖场的所有商户都贴上了“保价承诺”,保证爆破营销期 间所有产品都以工厂直销价销售,全年保价,差价 10 倍退回。北京东方家园家居广场副总经理殷玉新认为,爆破 营销属于众多营销方法的一种,在激烈的市场竞争环境下,卖场和商家都会需要多元化、全方位的促销手段来不断 地刺激消费。谈到爆破营销的发展和未来,殷总表示:“每一个新鲜事物的出现,都会有强大的吸引力,性价比和 价格是敲开消费者内心的钥匙。” 后续期:营销模式尚需长远眼光 爆破营销对于现如今冷清、疲软的家具建材市场是一剂猛药,还是透支了消费?志邦橱柜北京分公司市场总监 何富伟认为:“如果这种方式能够深化渠道运作能力,能够深入消费者的话,还是非常好的。但是,从长远角度来 看,它没有引导消费者理性消费,本来是一些刚需的消费者,可能会选择刻意等待节日促销活动,造成消费者在节 假日和活动日集中消费。”闫总介绍道:“现在的家居建材市场相对而言较冷清,供大于求,已经形成了卖方市场, 从去年开始,卖场之间的竞争已经是常态了,所以面对激烈的市场竞争,卖场和商户形成了共同的利益体,共同应 对难关,才是生存之道。”一位不愿透露姓名的地板企业负责人对卖场已经处于“无促不销”的尴尬局面而对未来 表示担忧。 ■业界观点 质疑一:二三天的火爆,是否会造成一个月的冷清 如此频繁的爆破,是否会破坏本身已经脆弱的市场环境,造成未来的市场更加冷清?欧人地板闫总并不这么认 为,“从一定程度上讲它只是改变了市场份额的分配结果,把别人的消费群体分给了我们而已。面对市场冷清,销 售额多少已经不是最重要的了,卖场从长远角度考虑,把商户看作是利益主体,组织商户共同应对市场疲软,这是 我们活动的根本意义所在。” 质疑二:二三线品牌更适合爆破营销 去年开始,一些家具企业开始进军二三线城市,打入市场之初,采用最多的就是爆破营销的手段,所以,有业 内人士谈到对爆破营销的看法时指出:“是因为企业没有修炼到足够的规模和实力,产品质量跟不上,这样的做法 多少有些急功近利。”那么,这是否就代表参与爆破营销的商户,都“实力不足、急功近利”?志邦橱柜北京分公 司市场总监何富伟谈道:“任何一个品牌都可以根据市场需求和自身情况,来选择营销方式,并不能以此来断定品 牌档次的高低。”万家灯火的张总也表示:“此次活动,对品牌没有限制,各种类型和价位的品牌都有,每次活动, 卖场都会挑选不同的商户参加,尽可能地使报名商户都能参加。” (来源:北京晨报)

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